8月4日讯 第三终端市场，在政策杠杆的撬动下将再次上演一番如火如荼的“掘金”浪潮。记者在走访中发现，中智药业修正药业等普药生产企业已经在第三终端市场排兵布阵，其运用的即是“二级分销体系”。
回溯几年前，“新农合”政策的提出造就了第三终端市场，也推动了以蜀中制药华北制药为代表的一批致力于终端市场的企业迅速崛起。而009年，在新医改对县、乡、村三级基层医疗机构重点投入信号的激励下第三终端这一片土地又重现当年火热的情景。
“新医改全民医保的逐步推行和新农合报销幅度的扩大细分了原有的第三终端市场格局县、乡、村等基层医疗终端用药持续放量。”一位业内人士对此评价。
而目前经过新一轮的市场争夺和大浪淘沙一些企业已经获得了在新环境下胜出的条件，纷纷步入快速发展阶段。
“新生成的市场对致力于开拓基层的药企而言，谁的终端细分工作最到位、总体营销成本最低，谁就能在这一轮战争中夺帅。”中智药业市场总监赖志明向《医药经济报》记者如是分析。
二级分销体系浮出水面
经过几年探索，第三终端分销模式正逐步走向成熟。记者了解到，目前，蜀中制药、广药集团、中智药业等在第三终端已有收获的企业，大多执行了二级分销体系，通过二级分销商直接把产品送到终端客户手中。
事实上，随着“新农合”的推进，对第三终端市场扩容的预期已经吸引了众多药企向其抛出“橄榄枝”。但是，第三终端市场分散、回款不够及时、配送成本高、网络管理难度较高等现状，仍是掣肘企业开发第三终端市场的主要症结。虽然新医改对农村药品市场“两网”建设、“新农合”报销和财政补贴的力度在加大，且改善了基层市场的环境，但不可否认的是，想要依靠企业自建的销售团队来完成基层药品市场的开拓，仍需要经历较长时间的市场培育过程，才能在基层终端建立良好的客户关系。
而另一方面，国家多次降价措施导致的普药微利，以及新医改形势下对商业渠道扁平化的要求，必将促使传统的“总经销再逐级分销”模式走向消亡。由此，二级分销体系在新一轮第三终端市场开拓中应运而生，并将扮演今后药品配送主流模式的角色。
清远福生有限公司董事长刘永强透露，目前“渠道+终端推广”双管齐下的营销模式已经得到主流的认可，药企大多依靠企业组建队伍或依托接近终端的商业公司来开拓基层市场，商业公司更多地发挥物流和配送作用，企业本部人员则更多地负责终端客户的开发与维护、产品的推广宣传、公司形象建设等任务，这样一来，企业工作管理重心下沉，进入精耕细作的阶段。
赖志明表示：“在目前的环境下，基层终端渠道的开拓对企业而言非常重要，依托二级分销、与广大地方医药商业构筑战略合作关系，是节省成本、提高开发效率的重要方法。正是基于这个因素，我们在各地积极开发有终端资源的商业客户，纷纷建立合作伙伴关系、构筑战略同盟。”
据介绍，中智药业目前在全国范围已经建立起了自己的销售团队，其中广东就有网通代表600多人，每个县都有专门的业务员负责，平均每人管理00个终端。
工商合作兴趣渐浓
记者在走访中还了解到，像中智这种自建销售队伍与终端渠道配合的工商合作方式已经得到药企和商业公司的共同认可。可以看到的实际情况是，在“新农合”高报销比例的带动下，县乡村三级市场的零售终端特别是基层医疗单位，用药量大增，造就了制药企业和商业公司业务量的不断提高。
中智药业清远销售经理李静国向记者透露，随着OTC网通工程不断深入操作实施和业务人员的逐步到位，009年中智在清远的销售总额预计将比008年翻两番。
“我们的OTC网通工程是去年年初开始规划的，实际上真正的推动实施是在009年，虽然真正实施仅有半年，但是目前已经取得较为满意的销售效果。2008年前期的策划准备和近半年的实施摸索，定会让我们步入一个更加快速的发展阶段。”李静国说。
刘永强认为，蜀中中智等企业之所以能够在激烈的争夺中取得较大的市场份额，是因为其投放大量业务人员在基层市场终端进行“真空”服务，拉动了药品的销量；同时，帮助经销商完成产品推广与宣传。
“一推一拉，终端工作做细了，我们的工作简单了，产品走量快，他们市场占有率和铺货率也上去了。”刘永强说。
随着新医改“新农合”的推进，基层医疗终端市场将迅速崛起，住院率明显提高，药品量也随之增加，因此，区域龙头商业公司与拥有终端队伍能够做得细的企业合作的意愿也逐渐浓厚。记者在对多家商业公司的采访中深切感受到这一点。
为尔康医药有限公司董事长杨九科向本报记者表示：“其实想要真正开拓基层市场，企业的服务方式和业务模式必须能够相互配合，产品结构也要适应基层的客户群。另外，业务人员管理机制以及与之相配套的环节都是决定第三终端市场开拓深度的重要因素。”记者 杨俊坚）
