2月3日讯 010年，基于轨制的不成抗拒性，以及康健斲丧需求的阴阳两面性，医药零售市场将从自身起头产生各类改变，零售业态以利润为阴，以品牌和局限为阳，更多地偏向于养阴为主育阳为辅。向零售市场提供产品的医药企业，尤其因此OTC为主的医药企业，怎样应用阴阳思想做好OTC营销关乎企业存亡。
千里之行始于足下，营销苦旅始于产品。现有产品怎样选择性重点扩张、未开发的新产品怎样选择性快速成长这是一个体系性的阴阳并济工程。
战术和计谋：生长先战术，成熟先计谋
出力于OTC市场的医药企业在选择产品起头营销发力前首先问一问企业应该成为一个什么样的角色。营销计谋是企业中耐久的成长方针是安身当前、至未来某个时段才华实现的从阴阳思想来看它的属性谓之阳。而营销战术是营销计谋阶段性实现的有力保障，它是短期的，属性谓之阴。
战术与计谋是彼此依存的阴阳相关，战术可以副手计谋，计谋的阶段性实现可以确保战术越发顺畅地展开。二者不能孤独开来，缺一不成。光谈计谋的企业固然是落入了“独阳不长”的作古局，反之，一味寻求战术的企业则会陷入“孤阴不生”的僵局。
比如一个医药企业的营销计谋是在当前的基本大未来3～5年内成为OTC某细分规模的率领者，那么它的营销模式无论因此为主，照样以自建队伍为主，因此年夜型连锁药店为首要相助器材，照样以社会单店和中小型连锁药店为切入点，因此序言传播为主，照样以地面终端推进为主，因此品牌为龙头，照样以产品品牌为切入，这些都是战术层面的题目，但这些属性阴的战术都是为属性阳的计谋处事的。
营销计谋是纲目，是资本有效设置装备铺排的年夜脑，没有计谋就很轻易失踪去标的目的。在年夜标的目的错误的背景下，任何战术城市失踪去最终下场。
OTC业态内有不少企业在这方面值得进修，比如千金药业、桂龙药业等，都是在各自细分规模做到了相对领先，计谋上确定一个标的目的，如妇科类规模、咽喉类规模成为专科用药率领者，那么后续的一系列的营销战术全数为这一计谋处事，如堆头铺排、人力促销、连锁主推、广告传播等。
在环境趋好的形势下，无论采纳何种方法，都有年夜概到达既定的计谋方针，然而在010年，年夜年夜都生命周期位于培育种植抬举和成耐久的OTC企业却要放一放计谋，应更多思量战术层面的题目，由于在外资非理性年夜局限扩张、国资不计本钱的扩张竞争下，营销资真相对匮乏的OTC企业要更多地关注战术层面题目，先办理“阴”方面的题目，才有“阳”方面的成长，当营销战术集群化、局限化之后，它自然而然就会诱导出一个可到达、未知但又隐藏的计谋标的目的和方针。
产品和企业：资本向阳极倾斜
OTC营销统统的表象都齐集在所营销的载体——产品之上，老庶民会记取各处赞颂的白加黑，但要他们说出白加黑是哪家企业出产的，十之八九无法答复。在与之近似的快销品规模，让人难望其项背的王老吉更是被年夜街冷巷的斲丧者热情追捧，但绝年夜年夜都人并不知晓背后的“始作俑者”恰正是加多宝整体。
从某种意义而言，产品谓之阳，企业谓之阴，企业和产品一阴一阳、互相干注；但跟着局势的成长，将会呈现阴阳互换的场所场面，企业成为阳，产品成为阴，这类案例很多，比如哈药六厂的企业品牌已经被泛博斲丧者所熟知，该企业出产的众多产品得益于企业品牌而快速被斲丧者所接管。
然而010年将是市场动荡的一年，OTC规模更是云云，既有的盈余模式必要产生变革，而变革的器材便是那些琳琅满目的康健产品。面对这样的场所场面，企业和产品孰为阴、孰为阳，相关重年夜，由于营销资本将向阳极倾斜，而资本的有效使用将抉择营销的成败。
如图1所示，在营销模式A中，企业品牌为阳极，势必导致产品的可用资真相对淘汰，而这将导致产品的相助方零售业态接管到的资本处于相对较少的场所场面。而010年零售业态养阴为主的利润导向将导致产品接管到的对等撑持相对匮乏。反之，营销模式B中的产品将被零售方相对青睐。
选择何种模式与企业所处的状况有关，已经拥有企业品牌力的可以依托既有的上风，不必冒变革的危害予以无缺改变，适立即可。而尚无品牌力或品牌力不敷的医药企业则要稳重，营销模式A看起来很美，可危害系数极高，不少医药企业在央视飘逸走一回，过后在零售市场却铩羽而归，便是由于阳不敷、阴不济，导致两头都顾不着的难堪场所场面。
品牌和销量：双衰者锄，一强者扶弱
OTC营销常常呈现一种怪相，在问及零售店员某产品如如何若何何时，第一印象是还不错，通俗有人指名采办，再问及每月详细销量时，第一印象仍旧不错，可卖力一盒一盒计较起来，却傻眼了：怎么量不年夜呢？一个礼拜才2盒！
这样的产品是品牌产品吗？固然不是！而是伪品牌，认知度尚可，实际销量不行。品者，众也！品牌者，世人常用也！ 没有终端销量的产品没有品牌，没有充足终端销量的产品是伪品牌，没有相对多终端销量的产品是小品牌，只有在所属市场细分规模终端销量相对充足多的产品才谓之年夜品牌。
任何一个在市场上存在的产品都有阴阳属性，其中阳属性即为品牌，而阴属性便是销量如图2所示）。此处的销量并非指医药企业提供应零售的物流总量，这只不过是伪销量，某产品被斲丧者采办的总量才是真销量。只有真正认清产品的阴阳内涵才有年夜概让产品的营销与出色绝伦的间隔越来越小。
只关注伪销量的产品要是不实时批改，即便拥有品牌基本，时刻久了，产品本身将呈现阴阳失踪衡，终极的效果便是真销量的下滑，更为甚者黯然退出市场。只关注伪品牌的产品要是不正视终端销量，效果便是没有发负责的产品，只要竞争对手轻轻一推，整个市场局限即将土崩解体。
市场上年夜抵有四种阴阳范例的产品，这与波士顿模型中的四类产品有着相称程度的相符性。如表1，每一种范例的产品特点均有差别。
[总结]
计谋与战术企业与产品品牌与销量这三年夜阴阳干先μ卒化多端，无时无刻不在摆布着每一个OTC产品营销的进程，精确理解?理睬其内涵是乐成营销的第一步。
新医药企业面前目今是一张白纸，潜力无穷，在应对2010年的医药市场环境中探求标的目的；乐成的医药企业内部总有新产品必要上市，老产品力求刷新；弗成功的医药企业面临的阴阳失踪衡的产品则更多。2010年，没有把持资本的OTC医药企业应更正视营销战术的执行质量与功效更正视产品品牌的晋升更正视真销量的竞争局限最年夜化。刘冠中）
