品牌，在零售终端具有精采的发卖业绩默示，同质竞争产品对其终度ナ阻挡的难度较年夜。其为药企带来的不只仅是一个响当当的品牌，还为药企孝敬了年夜量的真金白银和充分的现金流，更为紧张的是为药企带来了逾越现金的无形品牌代价，为药企的日后上市融资多产品导入得到更多确政府撑持和资本奠定了精采的基本。
品牌OTC的崛起，如同发展痛楚悲伤一样寻常，每一个OTC企业险些都无法幸免经验渠道紊乱价值无法节制的生长阶段。如：江中制药奇正藏药、九芝堂、海南快克、同仁堂等药企都碰着了同样的题目和挑衅。要是不能实时管控市场秩序、梳理渠道产品发卖回款将举步维艰。
渠道紊乱 维价艰巨
OTC产品属性抉择产品发卖要“无所不在各处可买”产品须广围困、高铺货、显铺排。年夜都药企在OTC品牌创设初期都不限前提、不加节制的年夜力年夜举成长经销商和分销商世界的经销商和分销商迅速扩张至几百、几千家。
品牌成长后期很多企业已经无法掌握宏壮庞年夜的渠道结构，加上企业对渠道打点经历的缺失踪，市场价值紊乱不堪，经销商怨声载道。当守轨则的经销商益处受到抨击袭击后，经销商的一纸理睬被彻底击碎，于是市场起头恶性轮回，经由过程票面低价、打包返利、倒卖税票、结算优惠、冲补差价、易货买卖营业等低于正常票面方法举办买卖营业，导致价值越来越紊乱，市场越来越难以打点。
连年来各地零售终端飞速成长，受益处差遣，良多连锁药店不计本钱年夜举扩张，猖獗地跑马圈地、攻城拨寨，导致各药店之间为夺取客源，恶性竞价。因品牌的价值敏感度和关注度，连锁药店纷纷将品牌OTC作为眼球产品，贬价吸引客源，兜揽顾主，加上药企对终真个不正视，疏于打点，无OTC代表对终端举办打点和价值维护，终真个低价货已年夜年夜挫伤了经销商、零售商的积极性。有些药企误以为，空中打着年夜量的广告，斲丧者就会自行去采办，可零售商却纷纷跳水，走进了你方唱罢我登场的贬价怪圈。
药企对各地区市场打点不力，对各地区渠道促销政策、市场营销打点用度、阶段返利、推广用度不加管控和考核，甚至部分地区认真人的用度使用权限过年夜。迫于发卖指标压力和经济益处差遣，地区认真人伙同经销商将营销用度、返利政策贴补至价值中，向其他区域举办冲窜货，这更是加剧了OTC的渠道紊乱、维价艰巨。
经销商作为一级商，每每疏于对分销商客户的统筹分类，如：哪些客户是属于唆使型的？哪些客户是纯销型的？哪些客户是窜货年夜户？哪些通俗低于经销价抛货的？而一级商的这种轻于打点的裂痕恰是直接导致渠道打点失踪控的导火索。
和谈打点成关键
品牌OTC稍有动荡，就会带来一系列的连锁回响，对药企起着举足轻重的浸染。良多品牌药企的高管都无法遭受发卖业绩逐年降落，品牌的影响力节节败退所带来的影响和承担。做好渠道管控，才华保障渠道价值不变，保障各级客户的益处，实现工商之间的精采相助。
渠道维护和谈打点
可经由过程和谈束缚，规定不得低于药企规定的最低出货价，如对违规低价发卖或窜货的经销商，打消当月回款对应的发卖返利，要是是分销商违规，经销商要负连带责任，承当必然额度罚款壹万元或贰万元）；另经由过程软件打点，对违规经销商分袂成立节制发货、胁制发货的预警体系，对付违规数额巨年夜、恶意窜货的参加禁销黑名单，并打消其经销资格。
安适库存打点
要求经销商需贯串毗邻公道的库存，如未到达双方商定的安适库存，须在3～5个事项日内进货。
流向打点
要求各经销商每月向药企供应真实、完备的产品发卖流向，且要对每批产品的外箱号举办跟踪打点。出格要帮忙经销商对曾违规的分销商要举办节制发货，同时让经销商成立二级客户的节制发货名单，提出申饬并扣除分销商的返利和市场保证金。
禁销户打点
药企商务部对经销商各月的货色流向举办打点和剖析，对违背公司规定的经销商记入禁销客户黑名单，胁制向其发货，并打消自违规当月及之前悉数未支出的发卖让利和响应的打点用度。
终端打点
对在各地区市场有影响力的零售终端必然要配备OTC代表或巡店员，举办终端价值维护打点，对违背价值规定的，OTC代表或巡店员要举办再三商洽，直到终真个价值调解至规定的零售价值为止，此外OTC代表还要配套做一些终端铺排、品牌培植、店长培训事项，晋升附加代价。胡艳艳）
