8月7日讯 著名评估咨询公司普华永道最近的报告足以让医药销售代表后背发凉。该公司估计，在未来10年左右，销售代表们就将“过时了”，制药公司目前的销售模式已经到了该变革的时候
众所周知，制药公司几乎都在设法缩小自己的队伍和编制。
家家都有一本难念的经，药厂都在制定巨大的成本削减计划，而首当其冲的就是销售队伍及员工，这在过去是难以想象的。
一直以来，销售队伍都是药厂销售业绩的主要贡献者，并在不断壮大。但是，普华永道发现，随着人数的增加，销售代表的人均销售金额却越来越少。
经历去年的猛烈裁员后，今年生物领域的裁员仍在缓慢进行之中，其中销售部门仍是“重灾区”。而幸免于裁员之难者也没有好日子过，一方面制药公司想尽办法减薪减奖金，另一方面在各种压力之下越来越多的医生对药代说“不”。
正如普华永道报告所述，制药公司传统的销售模式已经“越来越失去效力”。
愁 人均销售贡献缩水
公平地说，销售队伍一直都是药厂销售业绩的主要贡献者，这支队伍始终在不断扩张之中。普华永道报告称，从1996年至2005年，医药行业的销售队伍的规模几乎翻了一倍，从1996年的5万名增至10万销售代表。那么，销售队伍的扩大，是否带来销售的提高呢？
绝对数目的销售额的确随着销售代表人数的增加而逐渐增加。但普华永道发现，医药的销售代表人均销售金额却越来越少——根据CNBC的报告，早在2005年这一趋势就已形成，2005年药品销售代表的人均销售金额即比2004年减少了23%。报告认为，大型制药公司的销售模式“越来越失去效力”，应当进行变革。
最让销售人员和业内人士无法接受的是，这个报告几乎就是在说，销售人员不仅无效，而且近乎过时。不过，这个调研报告和结论不是冲着销售代表个人而言，而是直指整个销售模式过失，需要反思的是药厂的高管们和咨询公司的高参们。
报告建议，大制药公司应当采纳多管齐下、多平台的药物和的营销方式，改变目前过于依赖销售代表“人海战术”的销售模式。
如今，一方面，人们越来越多地使用仿制药，另一方面，过去由药厂雇佣的销售代表整天登门拜访医生的销售模式，越来越受到医生的抵制。由此，销售代表效率降低、负担增加，几乎所有的制药公司都在缩小销售人员队伍。
尽管总体负面、前景黯淡，但某些制药公司的销售人员应该感到自豪，或至少可以祝贺自己，因为他们是业内最有效率和人均创收最高的销售代表。根据一份公布在BNet上的分析报告，Gilead生物公司赢得了销售生产力奖，梯瓦、基因泰克、赛诺菲安万物和雅培也跻身前五名。销售队伍战斗力和效率最低的是Sepracor药业公司的销售代表。
愁 今年裁员仍未止
去年生物医药产业裁人很猛，今年又如何呢？根据最新的统计，今年生物医药公司仍然没有停止裁员，只是裁减的规模和节奏有所控制和减慢。
过去半年来，行业内至少裁减了1000多人，最近安进又裁减了100名员工，Celaera公司裁减了80名员工（相当于公司12%的雇员）。
今年最大的裁减计划发生在IMS公司。由于整个医药行业不景气，IMS的业务受到了很大的影响，公司第二季度销售收入同比下跌19%，今年恐怕难以完成预计的业绩指标。因此，公司最近不得不宣布削减11%的职位，850名员工失去了工作。
不过，今年有10多家生物技术公司因为无法融到资金被迫关门或宣布破产，估计有好多人员失去了工作，该统计中是否包含这部分人员，还不是很清楚。
至于是否有增加就业的机会，那就要看葛兰素史克（GSK）。GSK本来准备在英国裁减200人，因甲型流感需要制备抗病毒药而推迟。除了宣布推迟裁减200名员工外，GSK还在法国召回了已经被裁减的150名员工。
