11月25日讯 在11月25日上午的“第十五届中国营销经理高峰论坛”上，昆明滇虹药业总裁郭振宇就新医改形势下OTC（）市场的成长计谋做了专题演讲。
郭振宇：中国医药行业便是年夜的做不强 小的做不作古
新医改另有很多配套的要出来，对我们做企业的茸鞴糯讲，我们应该遏制抱怨，不能以静制动，必需因此动制动，本日从三个方面和年夜家分享一些设法：第一个是新医改对药品零售行业的影响，便是我们这个行业应该采纳的对策；第二点我想偏重谈一谈的品牌厂家，与连锁药店相助敦促自我药疗；第三点便是针对OTC市场医药企业的成长计谋。
首先便是新医改对药品零售行业的影响。在此后三年国家要拿出8500个亿投入新医改，这么一个投入，新医改对药品市场团体孕育产生什么影响呢？此刻我们的整个医药市场结构是扭曲的结构，倒三角形的结构，体厦魅占了85%的市场份额，以是整个是扭曲的倒三角形结构。新医改之后，就要把这种扭曲的倒三角形倒置过来，从三级病院来讲，新医改根基上短期内十年内对三级病院没有什么抨击袭击。它照样把持，照样信息不同错误称，照样由它说了算，二级病院短期内也没有什么影响，最年夜的影响是年夜年夜的市场扩容，主若是社区、社区卫生中央，同时也包孕我们零售市场。三级病院和二级病院的比重，在内里的比例，在整个医药市场上面的比例会产生厘革，可是它的总量，短期之内不会有什么厘革，放量的是低端市场。到新医改的后期，比如说再过十年，它就不是一个三角形的结构，会变成一个哑铃状的结构，便是二级病院会呈现解析，好的变成三级病院，差的变成社区卫生医疗机构。以是往后中端市场会逐渐的消散踪。
在这样的形势下，我们的药品零售业面临很年夜的挑衅，跟着2010年新医改的周全推开，整个市场的技俩会产生很年夜的厘革，零售市场有没有筹备好？零售市场此刻面临着挑衅，由于新医改，说是新医改，着实是药改，没有改医，新医改13000个字，那边有整医的，都是整药的。以是是边沿化药品零售，出来的搜聚定见稿就没有两个字。药店最少还占20%的份额，可是这么1万多字的文件，经由过程三年生产出来，就没有药店两个字，今年倒是有写药店，可是是边沿化，便是社区处事信息化，都是社区，便是15分钟圈内里的病人打点起来，举办药品打点，根基药物在药店卖零差价，在社区不要钱了。以是绝对在短期之内，社区肯定成为零售药店最具潜力的竞争对手，在都市内里，社区卫生中央，挑衅药店。在屯子内里，屯子的药店受到村卫生所的挑衅。以是我们说新医改短期之内，对药品零售是利空的。我们都知道在零售这个市场上面，斲丧者受广告的影响，受店员举荐的影响，这种场所场面从中国实施OTC起头就一向存在，比如要倾覆便是两个前提，第一个是斲丧者不要钱就可以拿到药，第二个便是采办方法，受广告和店员举荐的采办方法，受到某一种对象的变化，新医改就供应了这样的前提，以是就垫付零售，由于新医改是基层的卫生系统，可所以不要钱了，拿根基药，以是社区会带走年夜量的客流，由于这个不要钱，此刻连锁药店的杀手锏是高毛利，跟着新医改的慢慢推进，高毛利的药将徐徐被根基药物庖代，高毛利光景不再，我们都是制药人，我们扪心自问，我们有几何立异？除磷鞴畔祖宗留下来的，我们的立异何在，中国3000多个化学药品种，哪一个是我们开发出来的，我们有什么差异化？262个品种就占了化学药注册批文的60%，年夜量都是一再的，任何一种药都有年夜量厂家出产。跟着新医改的推进，三分之一的家产，二分之一的商业都将作古失，固然不是年夜略的作古失，而是经由过程整合的作古，这种整合的积极的意义便是加强行业的齐集度，进而使我们这个行业更类型，要是世界只有500家配送企业，药监局就轻松了，不用管了。我们零售所渴望的医药分炊，新医改没有说详细的要领。我们都想象着零售药店是可以买处方药的，美国80%的药品在药店，病人是拿来因方去买的，实际上在美国的医保系统、医疗系统体例也年夜略，由于它是市场化运作，你拿处方去药店，药店内里70%的空间是卖个人私家照顾护士用品，30%卖药，处方药美全是封闭的，是看不到，你从一个窗口把处方递进去，5分钟何处窗口把药递出来，这内里配药师为你配药，然后把你的处方输到电脑内里，然后保险公司就可以看到年夜夫是不是乱开处方，然后讲述你是不是免费的，可能是报几何。而我们中国来讲，就有等各样千般的目录，我们的零售下一步怎么成长？我这里用两句话“不整合就整作古，不转型就转行”。总的来讲，新医改有一句话，便是鼓舞激励连锁，鼓舞激励终端连锁化策划，那便是整合，行业要整合，经由过程局限化效应来博得市场，中国的医药行业便是年夜的做不强，小的做不作古，新医改便是要年夜的做强，小的造作古。第二，不转型就转行，你的策划必要转型，不转型就卖其它药了，这个药是要与品牌OTC企业相助，由于药店卖的是OTC，是在柜台上就可以拿的药物，要做好就要跟OTC企业相助，虽然政策把OTC排出在外了，好象没有我们什么OTC的事，可是OTC有空阔的增添空间，新医改会带走年夜量的低端客流，由于社区不要钱了。可是这么高真个客户照样认牌子的，照样企图便当性和便捷性，以是新医改留给药店的客流是中高真个客流，以是中高真个客流将是连锁药店和品牌OTC企业合营的顾主。可是我讲了，新医改，行业的马太效应增强，就在OTC内里至少有三分之一会作古失，作古的是只有一堆品种，没有营销平台和收集的企业，不是说小企业会作古，很多小企业是研发性的小企业，是有竞争力的。全天下最有立异手段的是小企业，年夜企业立异手段都不强。小企业大概往后有很年夜的潜力，可是此刻很多手上抓了一把普药，没有任何渠道僻静台的企业，最好的出路便是等着收编。留下来的企业必然是品牌的OTC企业。
从环球来讲，斲丧者对品牌的忠诚度占80%，对终端门店的忠诚度占20%，以是药品品牌很紧张，斲丧者去买一个斯达舒，在哪一个药店卖到都可以，不必然是选择哪一个药店，由于他对斯达舒的忠诚度高于药店，我们知道策划的最终方针是博得斲丧者，为斲丧者缔造代价，怎么做才可以博得斲丧者？要是只片面的寻求高毛利，终极斲丧者会丢弃你的，何况客不美观来讲，新医改会徐徐的闭幕高毛利。我们站在家产的角度来讲，实际上品牌品种不就是低毛利，连锁已往的细分是把整个药品平等刀，把品牌药当成是低毛利的，此刻跟着政策的厘革，市场的厘革，连锁要做第二个细分，便是把品牌药拿出来做细分，你可以做品类打点，厂家乐意和连锁药店相助的，纳入渠道推广用度来，给连锁职工，由于连锁的运营本钱是15个点，这内里15个点都不给人家，人家还不会买你的药，你说在感冒的品类内里，你和药店相助，下场都是一样，他就会选高毛利的要求，这样会为终端带来最年夜的孝敬力，我们讲的孝敬力不是毛利空间，以是在这里提出，OTC企业可以和连锁药店相助来操纵高毛利，为什么不是绝对高毛利，而是相对高毛利，缘故起因是连锁零售也得理解?理睬，品牌企业必必要有必然的资本举办斲丧者教诲，这样市场才华够扩容，不举办斲丧者教诲，不举办品牌维护，这绝对是不行的。
总的来讲，我想面临着新的形势，我们的OTC企业应该调解营销模式，一个是举办代价链的营销，此刻的竞争不是药品对药品的竞争，乃至不是一个企业对此外一个企业的竞争，而是一条代价链对此外一条代价链的竞争，你经由过程整合伙源，以起码的本钱给斲丧者带来最年夜的代价，这是我们代价链营销的方针。
